¿Cómo Vender Más Pelando La Cebolla?

     Entender a tu cliente es como pelar una cebolla. Si partimos una cebolla por la mitad y la analizamos podemos descubrir que se compone de una serie de capas sobre puestas un tras otra. Las capas superficiales son delgadas, frágiles y sin sabor, ni esencia. Conforme avanzan las capas estas crecen se vuelven robustas compactas, jugosas, con mayor esencia y sabor en el centro.

 

Los clientes son como las cebollas, tienen capas de información que debemos descubrir si queremos encontrar su . Así como en la cebolla, las capas exteriores son frágiles, contienen información superficial y con poca importancia.

 

Conforme pelamos la cebolla vamos descubriendo información que nos lleva a desarrollar mejores soluciones para nuestros clientes. Al mismo tiempo al escucharles desarrollamos mejores relaciones y los conocemos mejor conforme avanzamos en el proceso hasta encontrar su .

 

Cuál es la mecánica del proceso de pelar la cebolla para vender mas

 

      En la superficie de la cebolla encontrarás las especificaciones técnicas del producto en otras palabras lo que tu producto o servicio debe hacer para tu cliente. Cuando le preguntas ¿Para qué las quiere? esta pregunta abre la segunda capa de la cebolla descubriendo las necesidades básicas que tu cliente tiene por el producto o servicio que vendes.

 

Al seguir preguntando descubrirás como las necesidades te guían a la siguiente capa de la cebolla los objetivos y problemas que tu cliente enfrenta con su situación actual. En este punto comenzarás a encontrar información importante que te ayude a vender más. Ya que si tu producto soluciona un problema potencial o ayuda a cumplir de mejor forma los objetivos de tu prospecto entonces estarás más cerca de cerrar una venta.

 

Una vez que conoces los objetivos y problemas que tu prospecto enfrenta, deberás preguntarle cuales son las implicaciones ó posibles consecuencias para la compañía y para las personas involucradas en el proceso. En otras palabras que sucede si se consiguen ó no los objetivos, ó que sucede si los problemas son ó no, resueltos a tiempo.

 

Por ultimo pregúntale a tu cliente como se sentiría si se cumplieran los escenarios anteriores. Si esta asustado por lo que pudiera pasar, si se sentiría orgulloso, feliz, etc.

 

Una vez conseguida esta información  estarás trabajando con información privilegiada que solo los grandes maestros de las ventas y los mejores vendedores pueden obtener. Contaras con la justificación lógica y con el motivo dominante de compra, es decir la parte emocional que guía a tu cliente a actuar.

 

¿Cómo poner en practica esta herramienta de ventas?

 

La respuesta es dominando la herramienta de ventas más efectiva que puede tener cualquier vendedor “El Arte de Hacer Preguntas”  comienza con una pregunta genérica para obtener información y utiliza la para llevar esta información de lo general a lo especifico.

La técnica para hacer preguntas es sencilla, solo pídele a tu cliente que profundice en cada respuesta un poco más utilizando palabras como: “Veamos si le entendí…, Le importaría explicarme un poco más… ó ¿Qué quiere decir con…?” 

 

Después toma su respuesta y arma una nueva pregunta con esa información, y cuando la responda pregúntale  ¿Porque? ó ¿Porqué es esto importante para usted?. Esto hará que el prospecto justifique su respuesta con lógica y te llevará a niveles cada vez más profundos de su realidad. Pasando de las especificaciones técnicas a las necesidades, de las necesidades a problemas u objetivos específicos, de los problemas y objetivos a las implicaciones positivas y/o negativas que estas conllevan  y de las implicaciones a los factores emocionales que rodean al cliente y su empresa.

 

Combina esta técnica con el para cerrar más ventas. Recuerda practicar, practicar y practicar ya que:

 

“Las buenas preguntas son mucho más difíciles que las buenas respuestas”. 

Proverbio Persa

 

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Imagen: Suat Eman / FreeDigitalPhotos.net

About aloislarc

Alois F. Larc- Emprendedor, consultor de negocios, conferencista, escritor en desarrollo humano, liderazgo y ventas. Durante los últimos 20 años se ha especializado en ayudar a los vendedores y dueños de negocios a hacer crecer su negocio enseñándoles los “Secretos del Éxito en las Ventas”.Vive actualmente en Cancún con su esposa.

Comments

  1. Walfred Sinay says:

    Estoy encantado con éstas sugerencias, mil gracias por tanta ayuda.
    Atte. Woos

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