Vende Más, Utiliza El Motivo Dominante de Compra del Cliente

     Últimamente me he enfocado en encontrar el motivo dominante de compra de mis clientes.

 

La razón es simple encontrar los motivos dominantes de compra de mis clientes y utilizarlos para que me compren es miles de veces más efectivo que cualquier técnica de ventas.

 

Al utilizar el motivo dominante de compra de tu cliente cumples con dos valiosos objetivos.

 

El primer objetivo es ayudar al cliente a que te compre en lugar de tratar de venderle algo.

 

El segundo es que  le demuestras a tu cliente que lo escuchas y comprendes resolviendo todos sus problemas. Esto te transporta a la categoría de consultor en donde tu cliente te compra y comienza a verte como un consejero de confianza que vela por sus intereses, mientras que toda tu competencia continua vendiendo.

 


¿Cómo encontrar el motivo dominante de compra de tu cliente?

 

     Existen dos métodos básicos para encontrar el motivo dominante de compra de tus clientes. El primero consiste en entrevistarte con tus clientes actuales y preguntarles por que te compran. Si básicamente reúnete con ellos y durante la entrevista pregúntales por que te compraron. Si realizas la entrevista de manera adecuada es realmente sencillo. Si lo haces bien este poderoso ejercicio podrá duplicar tus ventas en muy poco tiempo.

 

El segundo método consiste en hacerle preguntas a tu cliente  de primer nivel, segundo nivel y tercer nivel durante la entrevista de ventas hasta que encuentres su motivo dominante de compra. Esta técnica de ventas es sencilla pero requiere practica y se le conoce como   Combinando este método con el encontrarás el motivo dominante de compra de tu cliente fácilmente.

 

Nota Importante: Sin importar cual de los dos métodos elijas  recuerda que  vender es como andar en bicicleta y se requiere .practica. Las primeras veces te caerás y requerirás ayuda para comenzar a andar.  Sin embargo, con la practica poco a poco iras adquiriendo maestría con la practica hasta lograr andar sin las manos en el manubrio

 

Encuentra el motivo dominante de compra realizando una entrevista

 

     Llama a tus clientes actuales para concertar una cita y pregúntales ¿Porqué decidieron comprarte a ti como empresa? ¿Qué beneficios encontraron en tus productos ó servicios? ¿Qué problemas solucionaron en su momento?

 

Con este ejercicio comenzaras a notar que la mayoría de tus clientes te darán las mismas razones de compra. Por consiguiente descubrirás que alrededor del 80 porciento de tus clientes toman sus decisiones de compra basados en 20 porciento de los beneficios que tu producto o servicio ofrece.

Por lo que si te concentras en estos beneficios tu venta comenzará a ser más fácil.

 

Como puedes ver es un sistema simple y sencillo. El secreto esta en utilizar preguntas sensibles y directas que obliguen a tu cliente a razonar el por que tomaron la decisión de comprarte a ti en lugar de a tu competencia. Al preguntarles los obligas a analizar su patrón de toma de decisiones a detalle es por esto que esta técnica de ventas es tan poderosa.

 

¿Cómo realizar la entrevista de manera adecuada?

 

Aquí existen varios puntos que necesitas considerar para que tu entrevista pueda llevarse a cabo de manera efectiva. Al realizar preguntas directas estarás tocando fibras muy sensibles es por eso que esta técnica de ventas resulta ser tan efectiva. Sin embargo deberás realizar tu entrevista siguiendo algunos lineamientos.

 

Cada cliente es distinto por lo que no podrás realizar las mismas preguntas a cada uno y deberás organizar tu cuestionario de manera conversacional sobre la marcha. es un proceso que requiere practica (¿Recuerdas la bicicleta? ). Comienza por hacer citas con los clientes que te conozcan bien y a los que les tengas más confianza esto te ayudará a perfeccionar tu sistema poco a poco.

Busca una razón distinta a la entrevista para visitarlo, después comienza tu entrevista como una conversación que surja de manera casual, así tu cliente se relajará bajara la guardia y te proporcionará la información que necesitas. De esta manera tu entrevista será más efectiva y quien sabe tal vez hasta salgas con un nuevo pedido.

Ofrece algo de valor para recompensar la información. No tiene que ser algo caro pero si significativo. Puede ser un artículo de información útil a tu cliente, ó una nota de agradecimiento hecho a mano etc.

 

Utiliza la para realizar tus preguntas y descubrir niveles más profundos de verdad hasta encontrar el motivo dominante de compra de tu cliente. Comienza tu entrevista de manera casual  pidiéndole que te cuente la historia que hay de tras de sus resultados con tu empresa y el uso de tu producto ó servicio. La historia deberá revelarte detalles como calidad, confiabilidad, ahorro, rendimiento y servicio entre otros.

 

Al recordar la historia de como se hicieron tus clientes recordarán los motivos por los que decidieron comprar tu producto por primera vez. Ahora pregúntale:

 

¿Porqué decidieron comprarte a ti de entre todas las empresas que existen?

¿Cuáles fueron sus razonamientos detrás de la decisión de compra?

¿Que tanto influyo la imagen de la empresa?

¿Qué tanto influiste tu como vendedor?

¿Qué tanto consideraron a sus clientes antes de elegir tu producto?

¿Consideraron las utilidades y ganancias al tomar la decisión de compra?

¿Que tanto influyo el ahorro que proporciona el producto en la decisión de compra? 

¿Qué tipo de necesidades cubrió nuestro producto?

¿Existieron dudas antes de comprarnos? ¿Cuáles fueron?

¿Qué beneficio o valor especifico siente que ha obtenido con el uso de nuestro producto?

¿Cómo podríamos mejorar el producto para usted?

¿El producto hace algo por ustedes que no esperaba cuando lo compro? etc…

 

Nunca tengas miedo a preguntar si formulas suficientes preguntas y escuchas las respuestas con atención obtendrás información valiosa para vender más. Ahora utiliza toda esta información para crear ,y que te ayuden a vender más.

 

Obviamente escucharas diferentes motivos dominantes de compra de diferentes clientes, algunos más importantes que otros y descubrirás que en el 80 por ciento de los casos estos se repiten. Utiliza esta información para vender más estresando estos beneficios durante tu presentación de ventas.

 

Si descubres que el motivo dominante de compra que más se repite es el precio no estas lo suficiente. El precio nunca es un motivo dominante de compra ya que las mejores soluciones nunca son las más baratas.   Si este es el caso pregúntale a tu cliente si el precio fue la única razón para comprar y esto te develará el verdadero motivo por el cual compro.

 

Encuentra el motivo dominante de compra pelando la cebolla

 

     El segundo método consiste en hacerle preguntas a tu prospecto  de primer nivel, segundo nivel y tercer nivel durante la entrevista de ventas hasta que encuentres su motivo dominante de compra. Esta técnica de ventas es sencilla pero requiere practica y se le conoce como pelar la cebolla. 

 

Combinando este método con el cierre de ventas del botón caliente encontrarás el motivo dominante de compra de tu cliente fácilmente.

 

¿Cómo utilizas los motivos dominantes de compra de tu cliente?

¿Que técnica de ventas utilizas para descubrirlos?

¿Por que crees que son importantes?

¿Que utilidad tienen para ti?

 

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Imagen: graur razvan ionut / FreeDigitalPhotos.net

About aloislarc

Alois F. Larc- Emprendedor, consultor de negocios, conferencista, escritor en desarrollo humano, liderazgo y ventas. Durante los últimos 20 años se ha especializado en ayudar a los vendedores y dueños de negocios a hacer crecer su negocio enseñándoles los “Secretos del Éxito en las Ventas”.Vive actualmente en Cancún con su esposa.

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